——与广网事业部周平话销售

在我这个圈外人看来，做市场营销工作是很吃香的，成天与客户打交道，外表光鲜亮丽，迎来送往，内里薪酬丰厚，令人羡艳。可是，与周平面对面的一番交流，彻底颠覆了我的固有思维。

如果不中标，就意味着颗粒无收

“其实不然，销售人员的压力是非常大的。”中天科技广网事业部的周平说。

“我是2010年5月被派到广西广电去开拓市场的，由于广西地处我国西部欠发达地区，刚开始的时候一年仅一次招标，所以我们一年也只有一次投标机会，如果不中标，那就意味着整年都没有业绩，也就是颗粒无收。当时独自一人在广西，人生地不熟，再加上我不是营销专业出身，一切都必须从头学起，其中的压力可想而知。”

“好在我们广网事业部的领导全力支持广西市场的开拓工作，我去后的第一年我们就独家中标了广西广电的光缆项目，中天品牌在广西市场开始树立起良好的形象，为后来的发展打下了坚实的基础。六年来我们一直深耕广西广电市场，致力于将广西市场做大做强，产品服务范围也从初期单一的光缆扩展到皮缆、交接箱、配线架、接头盒等，产品累计销售额超过1.5亿。为广西成为全国第一个完成全省网络整合的省份和全国率先完成“村村通”改造的省份，也为广西广电公司成为全国广电系统的标杆企业，尽了我们中天科技的绵薄之力。”

不到最后一刻，决不放弃

广西广电的迅猛发展也吸引了国内众多的同类厂家参与进来，一时间广西光缆市场竞争异常激烈。

周平介绍说，“由于光纤紧缺问题凸显，我们从2015年下半年开始，大幅度削减广西的光缆接单，即使这样减少订单， 但截止到今年6月1日，仍有很多没有按时发货，最长时间超过了5个月，成为未发货订单数最多的厂家。广西广电在2016年光缆项目招标文件中增加了‘用户综合评价’细则，按照中天的供货情况，最后很可能被淘汰出局！”  

“市场就如战场，竞争你死我活，广西市场危在旦夕！怎么办？”

“不到最后一刻，我们决不放弃。这是广网事业部段丽苹总经理第一时间给我们发出的指令。我们一方面我们业务员也全力以赴，走访客户，了解需求，每天坚持在客户公司的采购部上班，向采购部实时汇报我们的生产进度、发货数量与型号，并和广西各地、市的分公司仓库核对到货数据、协助办理入库手续等工作，帮助他们解决了一部分急需用缆，真正做到了想客户所想，急客户所急。另一方面，积极与集团内部的产品公司和工厂联系，争取得到优先支持，抓紧时间突击排产，合理调剂，保证广西市场最最紧急的光缆工程项目施工的需求。在整个过程中表现出的积极、认真的工作态度，让客户感觉到中天科技是一个负责任的企业，是一个值得信赖的企业。最终我们变不可能为可能，不仅没有被淘汰，反而成功逆袭！”

对待客户，除了真诚，还是真诚

在广网领域的销售一线摸爬滚打这么多年，周平对市场营销有了自己的见解和感悟。

“在广西六年来的实践使我觉得，做销售，成天与客户打交道，最基本的一点就是对待客户要真诚，除了真诚，还是真诚。”周平说，“像广西广电这样的大客户，这么多厂家，而且都是国内知名的光缆企业，大家都围着一个客户去推销自己的产品，竞争非常激烈，你能给客户的，别人也能给，你还能比别人多一点什么？那就是自己的真诚。真诚地沟通，真诚地服务。所谓真诚就是要站在客户的角度去思考，实实在在地帮客户解决问题，把客户的事情当做自己的事情去做，做精做细，做到极致。

“前段时间我们学习了庄司谏言，其中‘糊弄’这个词，给我的印象特别深刻。我就希望，包括我在内的所有做销售业务的同事，不管在什么情况下不要把‘糊弄’这个词带到市场去。其实糊弄顾客就是糊弄你自己。谁也不傻，你如果糊弄了客户，最后吃亏的还是你自己。尤其是我们长期在某一地区做销售工作的人，与当地客户打交道，不是说做完这一单就转移了，而是始终都面对同一个客户，要长远的做下去，必须要真诚的面对客户，不要糊弄。不要太计较一城一池的得失，有时候这也是一种战略，有时候你失去了，客户也理解，会在后面的合作中更多的回馈你。”

“你对客户越真诚，客户对你越信任，精诚所至，金石为开。我们是在光纤涨价之前投的广西的标，那时候的光纤价格相对低一些，现在光纤价格已大幅上涨，若再执行原来的投标价定会亏损。我们适时与广西广电进行沟通，余下的光缆供货想争取得到他们的理解。客户也非常通情达理，在了解光纤市场信息的基础上，合理考虑我们的诉求，这就是真诚的力量！”

我非常认同中天文化

中天科技以精细制造为核心价值观，在谈到中天的精细文化对我们销售人员有何影响时，周平脱口而出：我非常认同中天的文化。

“我们事业部每个月例会都要开展精细制造文化方面的学习。精细制造文化落实到我们销售人员的具体工作中，我觉得就是精细服务、精细管理和精细维护。精细服务就是要真心诚意、细致周到地做好服务客户的工作。精细管理就是要建立目标细分、市场细分、考核细分的管理模式。精细维护就是从前期的招标信息获取到市场信息分析甄别，再到制定投标策略和参与招标，以及中标后客户关系维护、客户投诉处理等等，真正做到“精于勤、细于心”地做好中标项目的维护工作。这是我所理解的、并尽力在销售实践中加以贯彻应用的中天精细文化。”

“我来中天六七年了，这几年，我最依靠的就是中天的平台，以前有人参与投标，中标后，就认为这个标是自己个人拿下的，觉得好像自己有很大的本事。但是事实上，如果没有中天这么一个好的平台，这么大的公司做后盾，这么多的后备人员作支撑，还会有这种好结果吗？在招投标时，一些小公司千方百计的和我们竞争，但即使他们做了再多的工作，也抵不上我们中天这个平台带来的种种优势。在这个平台上你可以如鱼得水地去工作，如果你现在觉得自己很厉害，膨胀了，去换到另外一家公司，换到另外一个环境。你可能失去的比得到的要多得多。所以我想，我个人是比较依赖中天这个平台的，也非常看好公司的前景，如果中天不嫌弃，我就会一直工作下去，尽可能的发挥自己的价值。希望在实现公司2025规划，世界品牌，百年中天的宏伟愿景里也有我的一份贡献。”